Account-Based-Marketing: resultados mais significativos para grandes clientes - WE3 - Agência de Marketing Digital
Quanto maior o cliente, mais agentes que influenciam as tomadas de decisão estão envolvidos e mais complexo o cenário de vendas B2B. Saiba mais!
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Account-Based-Marketing: resultados mais significativos para grandes clientes

Account-Based-Marketing: resultados mais significativos para grandes clientes

O ABM, Account-Based-Marketing, como o próprio nome diz, é uma abordagem diferenciada de vendas direcionada a uma conta específica, normalmente, de grande porte. Ela visa satisfazer as demandas particulares de um determinado cliente, buscando uma espécie de personalização das estratégias de venda.

Quanto maior o cliente, mais agentes que influenciam as tomadas de decisão estão envolvidos e mais complexo o cenário de vendas B2B. Por isso, a ABM tem como princípio o desenvolvimento de estratégias que dialoguem diretamente com esses decisores, ou seja, o departamento ou grupo de executivos da empresa encarregados.

Apesar da ABM envolver maiores esforços e focar em apenas um cliente, o investimento geralmente é mais satisfatório do que aquele que busca vários clientes de menor porte. O segredo dessa abordagem está na qualidade e não na quantidade de resultados. Por isso, é preciso a delimitação exata das estratégias que requisitam um conhecimento amplo do cliente, para que sejam desenvolvidas as melhores formas de interação e mensagens adequadas ao seu perfil.

Por exemplo, um potencial cliente que seja líder em determinado setor industrial do país demandará mais esforços e uma estratégia mais avançada de persuasão do que uma empresa menor do mesmo ramo. Como também será maior a concorrência entre empresas tentando conquistar a conta, haverá a necessidade de que cada uma delas se adeque da melhor maneira às missões e valores da grande empresa visada, direcionando seu método de abordagem e contribuindo para a construção de um canal de comunicação personalizado e inovador, que seja capaz de atrair a grande empresa e vencer as concorrentes.

Além disso, os esforços concentrados em apenas um cliente podem também gerar valor para a empresa que o prospecta. Funcionários engajados em uma grande conta tendem a refinar seus conhecimentos e tornaram-se mais aptos a desenvolver estratégias apuradas para ela. Isso aumenta a efetividade dos resultados e contribui para que a empresa conquiste sua excelência em vendas consultivas.