Como desenhar a jornada de compra do consumidor?

Conhecer e entender as necessidades, desejos, interesses e hábitos de consumo do seu público-alvo é uma importante vantagem no mercado competitivo e ajuda a orientar suas ações de marketing e vendas, para assim, conquistar novos clientes e fidelizar os que já existem.

A jornada de compra nada mais é do que acompanhar o passo a passo e entender o estágio de compra do seu lead – do primeiro contato até a conversão da venda. Ela impacta positivamente nas vendas de uma empresa devido à quantidade de informações geradas sobre os clientes, podendo envolver diversas estratégias: automação de marketing, experiência do cliente, marketing de conteúdo, onboarding entre outras.

O processo de compra é realizado em quatro etapas principais:

1ª Aprendizado e descoberta: o consumidor ainda não tem ou não sabe que possui a necessidade de um produto ou serviço.

2ª Reconhecimento do problema: o consumidor reconhece que possui um problema ou uma necessidade.

3ª Consideração: o consumidor realiza pesquisas de comparação para achar soluções para o seu problema ou necessidade.

4ª Decisão e compra: após analisar as opções disponíveis no mercado, o consumidor toma a decisão e realiza a compra.

Quanto mais próximo ao final das etapas, mais qualificado e preparado seu lead estará para realizar a compra. O grande desafio está em antecipar os próximos passos e acelerar o poder de decisão de compra. Por isso, durante todas as etapas, você deve entregar conteúdos personalizados, podendo criar um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.

Como desenhar a jornada de compra do consumidor

O mapa da jornada de compra do cliente vai nortear o trabalho da equipe de marketing e vendas, e deve conter todos os passos, possibilidades e desfechos que seu lead pode ter ao longo do processo de compra (inclusive os problemas no meio do caminho).

1º passo: quais são as opções para seu lead entrar em contato? O site é o mais comum, podendo ser usado um formulário, landing page ou pop-up com chat. Outros caminhos de contato são através das redes sociais e blog. Sendo que, para cada uma dessas opções, você vai ter um tipo específico de lead.

2º passo: é preciso criar fluxos de automação para que seus leads comecem a receber conteúdos e ofertas personalizadas levando em conta o interesse e estágio de compra. Você deve oferecer uma experiência para o cliente única e diferenciada, podendo ser através de e-mails de boas-vindas, ofertas ou informações institucionais. Aqui falamos sobre marketing de conteúdo para empresas.

3º passo: não esqueça de medir os resultados regularmente para saber se suas estratégias estão sendo assertivas. Entre as principais métricas estão: abertura e cliques de campanhas de e-mail, logins, páginas mais acessadas, taxa de conversão e faturamento.

Em resumo, conhecer seu público-alvo, garantir que seu mapa da jornada de compra esteja sempre atualizado, medir resultados, criar conteúdos atrativos e investir em um marketing de relacionamento memorável (inclusive pós-vendas) são as bases para o sucesso das suas estratégias digitais e de venda. Tenha em mente que o consumidor tem o poder decisivo de compra e você como empresa deve focar na missão de encontrar potenciais clientes e leads qualificados, ou seja, ajudar primeiro para vender depois.