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Automação de Marketing: como funciona?

Saiba como fazer automação de marketing

Automação de Marketing: como funciona?

A automação de marketing é um termo relativamente novo no dicionário dos profissionais de marketing. Mas é preciso entender exatamente como essa ferramenta funciona e como isso pode ajudar o seu negócio.

O que é automação de marketing?

Automação de marketing é uma série de ações, geralmente concentradas em uma ferramenta própria, que busca criar fluxos de respostas para processos repetitivos. Ou seja, automatizar e otimizar processos para obter ganho de escala.

Como implementar a automação de marketing?

O primeiro passo é identificar os pontos de contato do seu consumidor com seus canais digitais. O exemplo mais claro é o formulário de contato de seu site. Imagine um cenário onde seu site recebe diariamente 100 contatos através desse formulário. Alguns são para pedir algumas informações básicas, outros para envio de currículo e outros tantos com interesse de compra.

Mas mesmo esses de interesse de compra ainda precisam de uma qualificação. Nem todos os potenciais clientes podem, efetivamente, se tornar clientes.

Qualquer vendedor B2B, ou de compras complexas, sabe bem: atender contatos não qualificados gera custos e consome tempo.

Automação de Marketing na prática

Agora vamos analisar os cenários possíveis para atender esses 100 contatos diários sem automação de marketing.

Opção A: direcionar tudo para a secretária ou recepcionista responder os e-mails e encaminhar para os respectivos responsáveis.
Dividindo em horário comercial, 100 e-mails por dia representam 1 e-mail a cada 5 minutos. Além do volume de trabalho, a qualidade da segmentação e chance de erros são grandes. E todo bom gestor sabe que recursos humanos são caros demais para empenhá-los em esforços repetitivos.

Opção B: direcionar tudo para a equipe de vendas, para não perder nenhum contato comercial.
Talvez nas primeiras duas horas até funcione. Depois disso, provavelmente todos os e-mails que não forem “contatos quentes” serão ignorados. E novamente, você estará empenhando recursos humanos – ainda mais caros – em trabalhos repetitivos. Além disso, se a ideia é ESCALAR seu negócio, você tem que criar caminhos para que possa receber 200, 300 e-mails por dia.

Opção C: investir em automação de marketing.
Imagine o seguinte:

  • Que para cada e-mail de envio de currículo, o remetente receba 2 minutos depois um e-mail automático dizendo “Obrigado, recebemos seu currículo e agora ele faz parte de nossa base. Caso haja uma oportunidade entraremos em contato com você”.
  • Que para cada e-mail pedindo informações, seja enviado um e-mail automático com horário de funcionamento, telefones de contato, endereço da matriz e filiais. E um botão de “Ainda está em dúvida? Responda esse e-mail”.
  • Que para cada contato de reclamação, seja enviado um outro e-mail falando que o mesmo foi encaminhado para o respectivo responsável (e de fato, ser mesmo).
  • E para cada e-mail com intenção de compra, o mesmo ser direcionado para o vendedor responsável por aquele perfil de cliente.

 

Quer mais?

E se ainda incluíssemos um fluxo de automação para ações futuras?

  • Dois dias depois do envio do e-mail de reclamação, ser enviado um outro e-mail perguntando ao cliente se sua reclamação foi devidamente atendida?
  • Para os e-mails de intenção de compra, ser enviado um e-mail com a última versão do catálogo de produtos e serviços? Ou então um questionário de “queremos saber mais sobre você?” e todos esses dados sejam adicionados automaticamente ao cadastro dele?

É isso que a automação de marketing faz para o seu negócio. E principalmente, torna esse primeiro contato com seus potenciais clientes escalável. Com os respectivos filtros e qualificações, os 100 e-mails diários são devidamente respondidos e encaminhados aos responsáveis sem necessidade de interação humana e-mail por e-mail.

Este exemplo acima é apenas uma das possibilidades da utilização da automação de marketing. Utilizando algumas ferramentas mais completas, é possível disparar ações conforme o comportamento do usuário em seu site, ou seu score de interação com sua empresa.

No Brasil, provavelmente a ferramenta de automação de marketing mais conhecida é a RD Station.  Possivelmente a RD Station não foi a primeira ferramenta de automação a operar no Brasil, mas com certeza é a maior responsável pela difusão e popularização desse conceito.  Alguns outros exemplos de ferramentas de automação de marketing são a Leadlovers, o próprio Mailchimp e o Hubspot.

As plataformas de automação geralmente possuem as seguintes funcionalidades:

Criação de Landing Pages

Permite criar uma página avulsa do seu site, com captura de informações do usuário. Assim que os dados forem preenchidos, é liberada uma recompensa, usualmente um e-book de conteúdo.

Disparo de E-mail Marketing

Ferramenta de disparo de e-mail marketing, tanto promocional quanto para fluxo de automação, como citamos nos exemplos acima.

Integração de Formulários para Captação de Leads

Integração dos formulários do seu site, para que nenhum contato seja perdido. Sempre que houver um preenchimento no seu site, o contato é adicionado à base de leads.

Lead Scoring e Lead Tracking

Essas duas ferramentas são específicas da RD Station. O lead scoring contabiliza uma pontuação conforme o envolvimento do usuário no seu site. Ele também utiliza dados de cadastros para definir a qualidade do perfil. Por exemplo, se seu público de interesse é o de professores, o lead scoring vai dar uma pontuação maior de perfil para quem informar em seu cadastro que é professor do que alguém que se cadastre como estudante. O lead tracking faz o rastreamento do lead em seu site. Basicamente, o histórico de navegação dele em seu site.

Fluxo de Automação

Os exemplos que demos acima na verdade são fluxos de automação. Você monta o workflow das ações conforme o comportamento do usuário. Na imagem abaixo, temos um exemplo do fluxo de automação para quem se cadastra para receber nossas newsletters. De tantos em tantos dias, ele vai receber um novo e-mail com material que já publicamos.

Automação de Marketing - Fluxo de Automação

Uma boa estratégia de Inbound Marketing precisa de uma ferramenta eficiente de automação de marketing. Mas mesmo se sua empresa não utilize o Inbound, a automação ainda pode trazer excelentes resultados.

Quer conhecer mais sobre Inbound Marketing e ferramentas de automação de marketing? Entre em contato conosco! A WE3 é parceira comercial da RD Station e podemos te ajudar no projeto, implementação e execução do seu projeto de Inbound Marketing e Automação de Marketing.