pixel facebook

O que é um funil de Marketing?

saiba o que é funil de marketing?

O que é um funil de Marketing?

Até alguns anos atrás, o profissional de marketing tinha à sua disposição uma quantidade limitada de canais para relacionar-se com o público, com a ideia da comunicação de massa que tinha como objetivo alcançar o máximo de pessoas com uma única mensagem. Nesse contexto, o antigo modelo do funil de vendas era controlado pelo time comercial de uma empresa e a área de marketing cuidava somente do topo do funil.

Mas sabemos que atualmente o cenário é outro. Com a expansão do marketing digital e o surgimento de novas metodologias como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, o marketing adquiriu novas frentes de atuação, tornando-se possível direcionar ações para públicos cada vez mais específicos e atingindo-os em momentos em que a mensagem será mais eficiente.

Assim, o antigo funil de vendas passou a se chamar funil de marketing por muitos estudiosos e profissionais do ramo. A seguir, explicaremos o que é o funil de marketing, quais são suas ramificações e como ele funciona como estratégia.

Definindo o funil de marketing

O funil de marketing é um conceito que representa o percurso da audiência do primeiro contato com a sua empresa até a compra. Em alguns casos, também contempla a interação no pós-venda. Esse modelo permite que o profissional de marketing crie uma estratégia assertiva de interação. Tais com táticas direcionadas para engajar clientes em cada uma das três etapas do funil.

Quanto menos genérica a mensagem, maior a sua eficiência. Assim, fazer uma oferta de compra para um lead que ainda não está no momento da compra acaba prejudicando a marca. Da mesma maneira, não fazer uma oferta para um lead qualificado e pronta para comprar é uma chance desperdiçada.

Desse modo, transpondo o percurso da compra para o modelo do funil, podemos entender melhor como funciona o processo e sermos mais assertivos com relação às estratégias de engajamento de clientes. Para isso, divide-se o modelo do funil em 3 etapas: topo (TOFU), meio (MOFU) e fundo (BOFU). Vale lembrar que esse percurso do cliente até a compra começa mais generalista, ou seja, o topo do funil é largo — abrangendo todas as visitas do site — e vai afunilando até discriminar os leads com alto potencial para tornarem-se clientes. Por isso, cada uma das etapas do funil de marketing necessita de estratégias diferentes.

O que é o topo do funil (TOFU)?

No topo do funil, a audiência ainda não está muito interessada em contratar nenhuma empresa e, normalmente, não sabe direito que tipo de empresa contratar. As pessoas estão meramente interessadas em resolver algum problema ou satisfazer alguma necessidade. Por isso estão procurando aprender sobre algum mercado específico.

Assim, o topo do funil começa largo, com um conteúdo focado justamente em resolver as dúvidas mais generalistas. Sempre focado em determinado assunto e satisfazer as necessidades de aprendizado da audiência. Tudo isso sem fazer nenhum tipo de proposta comercial. Nessa etapa, é necessário otimizar esforços para ter o maior alcance possível da audiência. Pois, quanto maior o número de pessoas atraídas, maiores as oportunidades de nutri-las e engajá-las posteriormente. Até que se tornem clientes. Outro resultado positivo de atrair uma grande audiência é que sua empresa, aos poucos, pode se tornar uma referência no mercado.

As estratégias mais adequadas para essa etapa do funil são, portanto, aquelas de maior alcance, tais como: posts de blog com grande foco em SEO, distribuição através de mídias sociais e mídias pagas, outros formatos de fácil distribuição e aceitabilidade, como vídeos e apresentações.

O que é o meio do funil (MOFU)?

No meio do funil, temos como principal objetivo qualificar o público. No topo, o conteúdo deve atrair o maior número possível de pessoas e não serve para qualificar esses leads. Por isso, no meio do funil, devemos transformar os visitantes em leads e filtrar quais são bons.

O perfil do visitante que se encontra no meio do funil é o seguinte: pessoas que já se educaram sobre o assunto que o seu conteúdo aborda e possuem um problema a ser resolvido. Elas estão no processo de descobrir qual a melhor solução para o esse problema ou necessidade. Então, o meio do funil deve possuir um conteúdo que apresente as soluções existentes para o problema do cliente. É importante aqui demonstrar os motivos que levam as soluções da sua empresa serem melhores do que as das outras.

Uma pessoa que se encontra no meio do funil está bastante avançada no processo de decisão de compra. Por isso, a prioridade dessa etapa consiste em transformá-la num lead. Isso pode ser feito através do uso de formulários que peçam informações sobre a pessoa. Obviamente, é importante incentivar o visitante a preencher esses formulários através da oferta de materiais interessantes. Esses materiais podem ser ebooks, whitepapers, planilhas, ou até mesmo algum serviço de consultoria gratuita.

Quando se obtém informações sobre o lead — como nome, email, etc. — chega o momento de utilizar seu serviço de automação de marketing digital, fazendo fluxos de nutrição e coletando ainda mais informações sobre ela, para descobrir a principal: esse lead é um possível cliente ou não?

O que é o fundo do funil (BOFU)?

No fundo do funil, o objetivo principal é o de convencer o cliente que a sua empresa é a ideal para ele. Para, mais para frente, ela seja a escolhida no processo de compra. Por isso, essa etapa abre espaço para conteúdos promocionais que falem diretamente sobre sua empresa, serviço e/ou produto. Geralmente, podemos então oferecer ao lead uma demonstração do produto, cupom de desconto ou oportunidade de falar com o vendedor. Esses tipos de ofertas são importantes. Mas o conteúdo pode ir além, com o intuito de incentivar o fechamento do negócio.

Assim, conteúdos como webinars para explicar como o produto ou serviço funciona, whitepapers de cases de clientes. É possível criar vários materiais esclarecendo dúvidas comuns podem ser determinantes para que um lead tome a decisão de compra. Da mesma forma, esses conteúdos deixam o lead mais informada, o que torna o processo de vendas mais rápido e barato.

Conclusão sobre funil de marketing digital

Como visto até aqui, o funil de marketing é essencial para que consigamos montar uma estratégia previsível e escalável. Sempre buscando alcançar e guiar a audiência nas diferentes etapas do processo de decisão. É importante ressaltar que uma estratégia de funil diminui o custo de venda, atrai mais clientes e aumenta a percepção positiva da empresa.

Quer saber mais? Veja como integrar sua equipe comercial à equipe de marketing digital.