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Tipos de conteúdo ideais para cada etapa do funil de vendas

Tipos de conteúdo ideais para cada etapa do funil de vendas

Tipos de conteúdo ideais para cada etapa do funil de vendas

Por que tipos diferentes de conteúdo são necessários para cada uma das três etapas do funil de vendas?

Você com certeza já ouviu falar no funil de vendas. Ele é uma metáfora para a jornada de compra do usuário até se tornar um lead, um comprador ou um cliente fiel. A partir do modelo de um funil, com topo largo e fundo pequeno, observamos que, para a entrada de uma grande quantidade de contatos, poucos realmente irão fechar negócio. Isso significa que a atratividade de usuários sempre é maior do que o número de conversões.

E justamente por isso é preciso adequar a sua estratégia de conteúdo, segmentando-a em materiais pertinentes para cada uma das três etapas do funil e para a fase posterior. A mentalidade do consumidor varia se estiver no topo, meio, fundo ou se já houver realizado uma primeira compra. Por isso, a informação transmitida precisa se adequar a comportamentos específicos.

Por exemplo, não adianta fornecer estímulos de compra e informações refinadas sobre seu produto ou serviço para usuários que estão no topo do funil. Como nessa fase eles ainda possuem pouco conhecimento e certezas, são necessários conteúdos mais amplos, que deem uma ideia geral do que está sendo ofertado e os estimulem a ir adiante na jornada.

Então, veremos a seguir quais os tipos ideais de conteúdo para cada etapa do funil de vendas.

1 Topo do funil: conteúdo de descoberta e interesse

No topo do funil, a parte mais larga, é ideal a apresentação de conteúdo para a atração, além das primeiras formas de contato e relacionamento com a empresa ou marca. Boa parte desses usuários chegaram ao site através de pesquisas no Google ou por posts de redes sociais. Em geral, nesta etapa ainda não há o desejo da compra. O usuário não está interessado em adquirir um produto ou serviço específico para resolver um problema. Talvez, ele ainda nem saiba que o problema existe.

Assim, um dos melhores tipos de conteúdo para topo de funil é o blog. O ideal são textos mais curtos e em grande quantidade. De preferência, os temas devem responder a dúvidas corriqueiras procuradas nos sites de busca. Por isso, textos em formato de guia, lista, dicas e tutoriais são bem-vindos.

2 Meio do funil: conteúdo de consideração e intenção

Nesta fase, o usuário já sabe que possui um problema, está buscando como resolvê-lo e suas possíveis opções. Dessa forma, torna-se mais apto a informar dados básicos sobre si mesmo ou sua empresa em troca de conteúdo que esclareça as soluções para suas necessidades.

Desse modo, os tipos ideais para esta etapa do funil são: blog, e-book e infográficos. Os textos de blog são diferentes daqueles de topo de funil. Devem ser mais extensos, elaborados e completos, com informações refinadas que destrincham o conhecimento geral apresentado num primeiro momento.

Já o e-book é um conteúdo ainda mais desenvolvido que o texto de blog. Com layout e diagramação mais ricos, fornece não só informações como também tabelas e gráficos com dados sobre o assunto. Quando um usuário baixa um e-book do site é sinal de que ele possui interesse.

Por último, o infográfico é um modelo que prioriza a informação através de dados e também requer uma apresentação visual bacana como o e-book. Pouco texto e muitas imagens com indicadores facilitam a transmissão da informação para determinados temas.

3 Fundo do funil: conteúdo de avaliação e compra

Chegando ao fundo do funil, o usuário já é um lead e está qualificado para se tornar um cliente. Quer dizer, ele está de fato considerando o produto ou serviço oferecido pelo site como a solução para o seu problema. Nesse momento, o conteúdo precisa convencê-lo disso. Assim, os melhores tipos de conteúdo para esta etapa são: cases de clientes, depoimentos e avaliações de produtos ou serviços.

Os cases de clientes demonstram para o potencial comprador exatamente aquilo que ele procura: um diálogo sobre o que o negócio tem a oferecer e os resultados conquistados. Esses cases de clientes podem ser apresentados em textos, textos e imagens ou vídeos e dão maior credibilidade aos produtos ou serviços.

Na onda da credibilidade, o mesmo acontece com depoimentos e avaliações sobre os produtos ou serviços oferecidos. Ter no site o testemunho de clientes reais, seja em texto, texto e imagem ou vídeo, faz com que o usuário fique ainda mais perto de realmente fechar negócio.

4 Depois do funil: reter e fidelizar

A jornada de compra pode acabar no fundo do funil, mas apenas desta primeira compra. E toda empresa ou marca deseja que ela se repita muitas vezes, não é? Afinal, é muito mais fácil reter e fidelizar clientes do que conquistar novos. Para se ter uma ideia, a captação de um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que o investimento em ações para a retenção ou fidelização dos antigos.

Por isso, desenvolver conteúdo específico para construir uma relação mais próxima, de lealdade, é uma saída mais barata e efetiva. Com isso, mantém-se um público cativo, o que, por consequência, aumenta as vendas. Todos os tipos anteriores de conteúdo podem ser utilizados nesta fase, mas com temática personalizada, visando a aproximação.

Nesse sentido, geralmente, são utilizadas estratégias como: ofertas especiais, vídeos explicativos, suporte especializado, tutoriais de conhecimentos avançados sobre os produtos ou serviços. Desse modo, após certo tempo, mantendo esse relacionamento próximo, também se torna possível a fidelização do cliente, quando ele se torna um defensor da marca.

Marketing de Conteúdo WE3 Online

Portanto, mais que um mero modelo, o funil de vendas é uma metáfora para as diferentes mentalidades e comportamentos do consumidor, tendo como objetivo último o aumento das vendas. O marketing de conteúdo é uma das estratégias que apresentam maior retorno sobre o investimento. No entanto, para melhorar resultados através dele é preciso saber: como e o que transmitir? Em que momento e canais transmitir?

Na WE3, desenvolvemos conteúdo de qualidade que fala a língua do público-alvo e cria engajamento. Nossa estratégia é ampla e criteriosa, desde pesquisas fundamentadas sobre os temas até as análises sistemáticas dos resultados que esse conteúdo está gerando.

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